Любая торговая сделка невозможна без клиента – покупателя. Навыком нахождения новых клиентов стоит владеть в совершенстве, иначе невозможно добиться успеха, уважения коллег, изменения своего положения на фирме и уровня жизни. Некоторые секреты этого процесса мы рассмотрим в нижеследующей статье.

При поиске источников сбыта неизбежно возникает страх того, что плодотворный контакт не завяжется, что вас отвергнут. Это неизбежно влияет на имидж успешного продавца, на успех продаж. Значит, следует преодолеть этот страх, чтобы встать на тропу успеха.

Конечно, можно составить список потенциальных клиентов – тех, кто готов купить ваш товар здесь и сейчас, но такая методика на один день. Помимо всего прочего, потребуется наладить контакт с каждым, кто есть в этом списке, а это потребует немало времени, а также личных встреч.

Преодоление страхов

Как правило, страхи происходят из глубокого детства, когда каждая неудача переживается близко к сердцу, а в будущем во избежание подобных переживаний человеком не предпринимаются никакие действия, чтобы как-то улучшить ситуацию. Конечно, негативная реакция клиентов – это обида и поражение, но стоит принимать их достойно, по возможности давая отпор.

Способность находить клиентов

Начать стоит с газет, где периодически появляются потенциальные списки клиентов. Хорошие клиенты всегда следят за своим имиджем и репутацией, постоянно размещая рекламные объявления в газете, ведь каждый стремится к увеличению своих прибылей. Обращать внимание стоит на тех, кто выкупает целые рекламные полосы – подобная покупка стоит дорого, а также является своеобразным кличем о помощи, которую оказать могут продавцы.

Телефонная книга – еще один немаловажный источник поиска потенциальных клиентов. Размещение информации в подобных изданиях обходится в кругленькую сумму, а место стоит резервировать заранее. Но те, кто оказался тут, планируют любым способом увеличить свои доходы, а значит, подобный шанс упускать нельзя. Это будет свидетельством правильного планирования, нацеленного на долгосрочное существование компании.

Специализированные журналы – именно в них содержится самая точная и подробная информация о клиентах, которые заинтересованы в конкретных товарах и услугах. Вы также можете писать в подобные издания, рассказывая о том, как ваша компания, ее продукты и услуги помогут решить проблемы клиентов, достичь целей, к которым они стремятся. Тем самым вы добьетесь того, что клиенты будут искать вас сами.

Отраслевая информация и список адресов – вспомогательный источник поиска клиентов. Здесь на помощь придут рекламные объявления, а также вы лучше сможете понимать специфику той или иной отрасли, узнаете о ее проблемах.

Следующий источник информации – региональные торговые палаты, которые издают специальные публикации. Из них понятно, кто станет вашим потенциальным клиентом, а сама торговая палата постоянно поддерживает контакт с различными организациями и их представителями.

По отзывам также можно найти будущую клиентскую базу, поэтому не стесняйтесь просить довольного клиента рекомендовать вас своим друзьям или знакомым.

Еще один эффективный способ – поиск клиентов наугад, но этим методом пользуется начинающий продавец, чтобы освоить информацию о предлагаемых товарах и услугах.

Предварительный анализ

Не помешает проанализировать предыдущие успешные сделки, чтобы понять, что привело к заключению договора, а вдруг подобная методика сработает и на этот раз. Таким образом. вы сможете выработать свою стратегию поиска клиентов, которая будет приводить к высоким результатам.

Ответьте на следующие вопросы:

  • что я предлагаю,
  • что дадут клиенту предлагаемые товары и услуги,
  • в чем суть товаров и услуг, которые я предлагаю,
  • если я был бы клиентом, то приобрел бы я эти товары и услуги. 

Только после этого вы сможете продемонстрировать клиенту потенциальную выгоду сотрудничества с вами.

Не помешает понять, а кто он ваш реальный покупатель, а будет ли он сотрудничать с вами в будущем. Посмотрите досье предыдущих клиентов, попытайтесь понять, а кто они.

В число потенциальных покупателей могут входить:

  • отдельные фирмы,
  • целые отрасли,
  • отдельные личности.

Стоит понять, а почему они покупают ваш товар, какие выгоды он им приносит.

При презентации товара обратите внимание клиента на очевидные выгоды, которые он получит здесь и сейчас, а также то, как они повлияют на его дальнейшее существование.

Телефонные переговоры

Без телефонных переговоров невозможно представить себе сотрудничество с клиентом, а в некоторых случаях даже не придется с ним встречаться. Как же телефон помогает заполучить клиента? Для начала рассмотрим то, что совершать не стоит:

  • непонятная цель разговора,
  • импровизация во время разговора,
  •   неудачное время звонка,
  •  нет ключевых слов,
  •  длительные поиски нужной информации,
  •  для собеседника непонятна цель разговора,
  •  доминация монолога,
  • нет записи самого разговора,
  • нет конкретных договоренностей,
  • неумелое окончание разговора, то есть происходит его затягивание.

Эффективный телефонный разговор должен начинаться с выяснения целей собеседника, чтобы потом оперативно их решать, проводить дальнейшие переговоры в рациональном русле. Звонить стоит в рабочее время, так меньше шансов того, что вас не выслушают.

Стоит постоянно учиться, реализовывая свои мечты и амбиции, не боясь того, что вам могут отказать.